Nadie puede negar que la Pandemia Mundial ocasionada por el Covid-19 vino a generar un cambio disruptivo en la forma de vender y comprar. El mundo del vino no es la excepción y aparecen grandes desafíos en la industria.
La cuarentena decretada casi a nivel mundial provocó un cierre generalizado de negocios y restaurantes, puntos de venta y de consumo habituales de botellas de vino. La situación se agrava aún más con el impacto que la crisis está teniendo en el turismo y que influye directamente en los canales de Venta Directa de Bodegas al haber caído el tráfico de turistas directamente a cero desde mediados de Marzo del 2020.
La otra cara de la moneda es que las estadísticas de compras por Canales Digitales se dispararon notablemente. Mercados como Brasil y Estados Unidos hablan de que la venta de vino por canales no tradicionales creció por encima del 200% representando así una Oportunidad enorme en medio de la Crisis.
Esto nos obliga a readaptarnos a este nuevo canal y fundamentalmente adaptar la estrategia que por lo general involucraban a un cliente presencial en una tienda o a un turista en una Bodega.
Para comenzar este proceso, lo más importante es saber que cuando hablamos de Canal Digital nos referimos a un concepto mucho más amplio que el e-commerce. Se confunde Canal Digital y web con carrito de compras. En el siguiente gráfico podrás ver cómo el e-commerce es un elemento más de este Canal.
El Canal Digital o E-business es un concepto que engloba varios elementos y que en conjunto permiten gestionar todos los procesos del negocio a través de Internet.
Dentro de los elementos críticos para implementar este canal podemos nombrar:
- La logística
- El Plan de Marketing Digital
- La estructura comercial (vendedores, coordinadores, etc)
- Los Sistemas de asistencia a la venta como los CRM
- El Seguimiento y las Estadística que permitan la toma de decisiones (business intelligence)
LOGÍSTICA Y ENTREGA A DOMICILIO
Resolver la Logística me permite circunscribir el ámbito geográfico o mercados donde puedo desplegar mi estrategia de ventas. Si de operaciones a distancia se trata resulta crítico tener la certeza de que mis productos llegarán correctamente al domicilio del cliente.
Mi negocio cambia drásticamente cuando puedo ampliar mi círculo de influencia. De mi ciudad puedo ampliar a mi Provincia o Estado y a todo el territorio de mi País para luego aspirar a hacer envíos internacionales. En este sentido es clave conocer los distintos proveedores logísticos disponibles.
En Latinoamérica el mercado Brasilero es uno de los más activos en cuanto a ventas de botellas y una de las soluciones más novedosas lo trajo TWT Company que junto a The Wine Shipping Company en Brasil ofrecen el servicio de wharehouse en ese País. Esto permite que cada vez que vendamos se dispare un envío al domicilio del cliente en cualquier lugar de Brasil. Esta solución está orientada a Bodegas ya que implica una exportación a ese País con todas las formalidades que se necesitan. Más información en www.twt.company.
PLAN DE MARKETING DIGITAL
Este aspecto tan vital para el Canal Digital merece un artículo en sí mismo. Ahora sólo nos vamos a concentrar en cuál es el objetivo fundamental: GENERAR LEADS o interesados en mis contenidos que eventualmente pueden interesarse en comprar mis productos.
En los Canales Tradicionales o Presenciales, gran parte de la comunicación que trabajamos con nuestros clientes (páginas webs, redes sociales, etc), se concentran fundamentalmente en generar tráfico de público a los puntos de venta físicos, ya sea una tienda o un visitor de turimo en Bodega. El mensaje aquí se reducía a transmitir la idea “vengan a visitarnos” y los contenidos por lo general se enfocaban en ese mensaje y al posicionamiento de la marca.
En el Canal Digital en cambio, en vez de recibir visitantes tengo que salir a buscar consumidores y/o amantes del vino con contenidos que resulten atractivos para ese público al que me dirijo. Si esos videos, entrevistas, posteos en Redes Sociales, etc., resultan interesantes habré generado un “lead”. La misión tanto del marketing de contenidos como del equipo comercial será que ese lead levante su mano y me diga: “me interesa, me podrías dar más información?”. A partir de allí se activará el “embudo de ventas” con un método bien específico que permita a ese contacto atravesar el “custumer journey” de ventas diseñado hasta llegar a la decisión de compra.
CONTACTO PERSONALIZADO O AUTOMÁTICO (E-COMMERCE)
Resulta sumamente tentador simplificar todos estos elementos y subir mi estrategia a una página con tienda virtual que automatice todo el proceso y que esté disponible las 24hs para que los clientes naveguen por ella y se vean seducidos por muy tentadoras promociones hasta el punto de colocar su tarjeta y completar la compra. Suena genial… Sólo que por alguna razón los atajos suelen no ser lo prometedores que lucen.
El problema generalmente reside en asignarle más expectativas al e-commerce que el que verdaderamente tiene. Una vez niveladas estas expectativas resulta una herramienta muy válida pero si se la mira desde la óptica de una estrategia más completa e integrada al resto de elementos del Canal Digital. De esta manera, poder armar las estrategias de marketing para que generen tráfico a mi tienda sumado a un equipo de ventas disponibles para hacer contacto en forma personalizada, es la combinación perfecta.
Resulta que hay muchas herramientas que me permiten entrar en contacto y así poder desplegar “motivadores de venta” más emocionales. De esta forma la compra no se reduce a una simple decisión racional en dónde el precio o la “super promo” manda, sino que elementos como la marca, la calidad y la relación personalizada que se entabla con el vendedor, inclinan la balanza y permiten una relación comercial que se prolongue en el tiempo.
En próximos artículos abordaremos más sobre este tema que al fin y al cabo, permite a mi proyecto escalar en profesionalismo y eficiencia lo que me facilita aprovechar el máximo potencial de ventas de este canal.